Jouer pour garder : marquer efficacement les scores

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L’importance du Lead Scoring en B2B .

Le Lead Scoring est une technique marketing qui consiste à “donner une note ou un score à ses prospects et qui mesure l’aptitude à réaliser un acte d’achat”.  Mais à quoi ça sert me dites-vous ?

Le Lead Scoring permet d’affiner la connaissance de ses prospects et ne pas perdre du temps et d’argent à faire des efforts de prospection de façon générique ou sur des personnes qui ne présentent aucun intérêt business immédiat. Les commerciaux peuvent ainsi travailler avec les prospects ayant les scores les plus élevés. Quant au marketing, son rôle est de faire entrer de nouveaux prospects dans le tunnel de conversion afin de les faire progresser et de les qualifier.

Quels sont les critères qui influencent le Lead Scoring ?

Le type d’entreprise, la fonction, les responsabilités et la capacité à prendre des décisions font partie des critères importants en B2B. Si vous vendez des solutions destinées aux cabinets d’avocats, par exemple, un architecte qui ferait partie de vos prospects aurait un score bien plus faible qu’un avocat senior, associé dans son cabinet.

On peut aussi noter les données comportementales qui mesurent les interactions et l’engagement avec vos points de contact, le comportement en ligne (combien de fois le prospect visite votre site, quelles pages et combien de temps il y reste), etc.

Le marketing automation (et oui nous le retrouvons aussi ici) permet également d’attribuer des notes de manière automatique afin de faire évoluer le score du prospect. Si ce dernier est abonné à votre liste de diffusion, ouvre vos newsletters et clique sur vos liens, les chances sont grandes qu’il soit intéressé par votre offre ou vos produits.              Chaque interaction lui donne donc des points afin de faire évoluer son score. À noter également qu’un score peut varier à la hausse ou à la baisse

Comment définir vos critères de scoring ?

A l’aide d’analyse quantitatives qui vous permettent de déterminer des rapports d’analyses, des analytiques à votre disposition et des études de marché réalisés.

Mais rappelez-vous, je vous avais parlé de l’importance de l’intelligence artificielle. Ici, Le lead Scoring nécessite de travailler avec une approche orientée big data, nourrie parfois, à l’IA.  C’est pourquoi, des solutions clés en main, totalement paramétrables et adaptables, sont indispensables pour scorer ses prospects avec précision.

Je vous invite à aller regarder notre vidéo tutoriel qui vous explique le fonctionnement du scoring de vos leads 😉

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