La génération de leads : méthodes & outils

Nous vous proposons aujourd’hui de comprendre l’importance d’une bonne solution de génération de leads, d’utiliser les processus et méthodes concernant la conversion de contacts en prospects puis client.

Pour booster sa génération de leads B2B, la mise en place d’une stratégie du marketing digital appropriée à ses cibles s’impose :

Comment ça marche ?

>Générer des leads BTOB avec l’inbound marketing. L’Inbound marketing permet d’attirer des clients très intéressés pour les transmettre aux commerciaux de l’entreprise.

Comment ?  Quelques méthodes pour générer des leads B2B, automatiser sa prospection B2B, pour obtenir des clients

  • Produire du contenu pour attirer des visiteurs
  • Attirer des clients avec le marketing automation
  • Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux
  • Être équipé d’un CRM
  • Prospection par l’emailing
  • L’utilisation du lead scoring
  • Le référencement
  • Le web tracking
  • Faire appel à une agence de génération de leads

1-Produire du contenu pour attirer des visiteurs

C’est le principe du content marketing > Référencement, contenu variés , articles…

  • 4 éléments clés de l’inbound marketing : Identifier, enrichir, Qualifier, Convertir puis Fidéliser.
  • L’objectif de l’inbound est de convertir l’audience de votre site en prospects, puis en clients. De même, une solution de marketing automation vous permet de générer des leads qualifiés, sans perdre de temps avec des contacts qui ne s’intéressent pas à vos contenus, ni à vos produits ou services, ni à vos offres commerciales.

2-Attirer des clients avec le marketing automation

Si vous choisissez de faire du marketing automation :

  • Le lead nurturing est une solution qui déclenche automatiquement des scénarios de marketing automation (séquence d’emails) pour engager le contact avec du contenu et le faire mûrir dans l’entonnoir de vente ;
  • Le lead management : selon vos critères prédéfinis, la solution attribue une note à chaque lead généré (scoring de leads) ; elle indique à vos commerciaux les leads les plus chauds à contacter pour conclure la vente

3-Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux servent à améliorer la notoriété de la marque ou de l’entreprise mais aussi à se connecter à de nouveaux prospects. On appelle cette pratique le social selling. C’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes par :

  •  La programmation de ces publications
  • Taguer des contacts, société ou d’autres professionnels
  • Tout cela pour mener à détecter des prospects potentiels

Voici, en plus, quelques méthodes pour optimiser sa prospection B2B :

  • Automatiser votre prospection,
  • Générer des leads B2B en améliorant leur qualité,
  • Augmenter votre volume de leads qualifiés,
  • Optimiser votre ROI en réduisant le coût par lead.

4-Être équipé d’un CRM 

Le CRM permet de centraliser, sauvegarder, gérer et exploiter l’ensemble des données prospects et clients recueillies par l’entreprise sur l’ensemble des points de contact et d’interaction. Il contribue à un meilleur alignement des ventes et du marketing. Le CRM permet de même de :

  • systématiser la mise à jour et le partage des informations sur les rendez-vous, l’activité, les propositions en cours chez chaque client.
  • Enrichir la gestion des demandes clients.
  • Prendre en compte toutes les données possibles sur vos clients, ce qui devient facile de connaître sa clientèle.

5-Prospection par l’emailing

L’exploitation de la puissance de l’emailing B2B en l’associant avec la précision de l’intelligence artificielle vous permet de trouver des leads B2B et de gagner un temps considérable. Un contenu personnalisable avec un object percutant vous permet de créer une prospection par emailing de qualité. Voici les principales étapes à respecter :

  • soigner le nom d’expéditeur.
  • apporter de la valeur à votre prospect.
  • Un email de prospection commerciale de qualité en B2B est un email personnalisé et contextualisé

6-L’utilisation du lead scoring  

Le lead scoring est une technique permise par l’intelligence artificielle d’une solution pour générer des leads B2B. La grande force du lead scoring prédictif est de pouvoir contextualiser une bonne affaire : le commercial prospecte un lead d’excellente qualité avec une approche personnalisée. Il permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les meilleures opportunités de ventes.

Quelques techniques alternatives pour obtenir des clients

7-Le référencement

Le référencement peut être payant et naturel. Les avantages d’un référencement payant :

  • Les campagnes de publicités : L’avantage est de pouvoir mettre en place rapidement un levier pour générer des leads. L’inconvénient est de devoir dépenser un budget souvent élevé pour se positionner sur des mots clefs très concurrencés en BtoB. Pour promouvoir son activité, tout est une question de ciblage.
  • La Publicité contextualisée : elle apparaît en fonction de la nature du contenu de la page web
  • La publicité comportementale apparaît en fonction du comportement de l’utilisateur, s’il visite plusieurs fois le site, les recherches qu’il effectue sur internet ..

8-Le web tracking

Utilisez une solution de génération de leads B2B en utilisant la technique du web tracking . Le principe : grâce à un outil dédié, un trackeur de site web observe et trace les cookies de navigation et l’adresse IP de l’internaute qui visite votre site. Une solution telle que Visiblee permet d’utiliser votre site internet comme véritable levier de prospection digital B2B

  • En fonction du comportement observé pendant une période donnée, l’outil permet d’identifier des prospects potentiels,
  • Identifier nominativement les prospects grâce à la pause d’un traceur sur votre site internet
  • Les visiteurs qui n’ont pas encore effectué d’actions peuvent être ciblés par une campagne de retargeting publicitaire (reciblage) afin de les faire mûrir dans l’entonnoir de vente, en utilisant la base de données intégrée à l’outil, la solution recoupe les informations récoltées sur votre site pour identifier le lead,
  • Le logiciel peut également entrer en contact direct avec le prospect identifié et lui envoyer un email ciblé.

Tout cela est bien conforme à la réglementation RGPD. Pour mieux comprendre la valeur ajoutée du web tracking par B2B, je vous invite à regarder la solution de Génération de lead Visiblee.

9-Faire appel à une agence de génération de leads

L’alignement du commercial et du marketing est essentiel !

C’est simple, si vous n’êtes pas sûr de savoir gérer votre investissement et d’avoir besoin de guide pour adaptés votre stratégie marketing à votre activité, vous pouvez vous offrir les services d’une agence de génération de leads. Expertes en inbound marketing et en génération de leads BtoB, elles utilisent les technologies au quotidien.

Pour finir, j’espère que cet article vous aide à y voir un peu plus clair sur les différentes méthodes & les outils d’une génération de leads.

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