Se préparer à un entretien commercial

En tant que commercial, vous vous préparez sans doute à chacun de vos entretiens. Mais plus ça va, moins la préparation est assidue car vous prenez l’habitude de votre technique de préparation. Cette méthode est-elle la bonne ?
Pour augmenter votre efficacité commerciale, la préparation se fait à la fois sur le plan physique et sur le plan psychologique.

Voici une vidéo explicative pour bien se préparer à un entretien :

Pour récapituler, sur le plan physique, c’est notamment :
–    Prendre tous les documents nécessaires
–    Prévoir de l’avance pour ne pas être en retard
–    Avoir la tenue la mieux adaptée pour votre rendez-vous en fonction de vos prospects ou clients ou de votre entreprise
–    Reprendre l’historique des relations entre le prospect ou le client et votre entreprise : quels ont été les principaux points positifs et vos points plus problématiques, sur quoi avez-vous mis l’accent lors de vos derniers échanges, etc. ?
–    Se renseigner sur le contact et son entreprise

La préparation qualifiée ici de psychologique consiste à « se conditionner » :
–    S’imaginer le rendez-vous
–    Penser aux possibles contre-arguments et comment y faire face
–    Bien définir clairement quel est l’objectif…
Attention d’ailleurs à ne pas confondre objectif (ce que vous voulez, c’est-à-dire vendre) et objet du rendez-vous (ce que vous présentez à votre prospect, par exemple présenter les solutions qu’apporte votre produit à ce prospect).

L’idéal est de prévoir un « plan d’entretien » qui vous servira de fil conducteur. Vous pouvez préparer plusieurs phases (l’introduction, les questions clefs, etc.) et tenter de timer ces phases afin d’être prêt et à l’aise le jour venu.

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