4 bénéfices de l’Account-Based Marketing

Après le content marketing qui poursuit son chemin de popularité, l’Account-Based Marketing (ABM) pourrait bien être le nouveau buzzword de 2017 pour les marketeurs B2B.

Les marketeurs sont familiers avec de nombreux concepts de marketing. Il existe de nombreux leviers comme le SEO/SEA, la publicité, le content marketing, la stratégie mobile first, etc. Pourquoi ne pas changer et en tester une nouvelle ?

Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing ?

L’ABM est une approche stratégique du marketing B2B qui consiste à se concentrer en temps, énergie et ressources sur des comptes clefs préalablement établis main dans la main avec l’équipe sales. Ces comptes clefs correspondent aux cibles idéales de votre produit ou service.

A partir de là, tous les efforts marketing et ventes seront tournés vers les besoins de chaque compte défini comme clef afin de répondre à toutes ses attentes. Cela inclut une grande personnalisation des messages envoyés, peu importe le canal choisi.

L’ABM intervient également après la phase de vente en incluant l’optimisation de la relation client et contribue donc à améliorer l’ensemble de l’expérience client.

Les bénéfices

Les 4 principaux bénéfices de cette approche sont :

L’alignement marketing-vente

Lorsque l’on choisit une approche d’ABM dans sa stratégie, la collaboration nécessaire entre les équipes marketing et ventes pour établir les comptes stratégiques est un bénéfice non-négligeable. Dans de nombreuses entreprises ces deux équipes ne sont pas complètement alignées dans le discours. Le fait d’inclure les équipes de vente au tout début de l’établissement de la stratégie permet de résoudre ce problème tout en motivant les commerciaux en les faisant se sentir impliqués.

Un message percutant

Qui dit personnalisation dit meilleurs résultats. En établissant en amont les comptes stratégiques, vous établissez également des objectifs clairs par rapport à ces derniers et prioriser vos actions est donc beaucoup plus simple et fluide. Votre stratégie de communication suit donc un fil logique dont l’impact sera plus important.

Les metrics

Plus votre cible est restreinte, plus il est facile de mesurer pertinemment les résultats de vos actions plutôt que de faire des approximations en prenant en compte de trop nombreux facteurs. Les conclusions sont claires et le suivi est facilité.

Le ROI

Selon l’étude du groupe Alterra, 97% des marketeurs affirment que l’ABM a un ROI légèrement ou largement supérieur aux autres actions marketing. Cela s’explique en partie par le ciblage précis et le fait que les ressources dédiées ne sont pas gâchées dans des actions marketing où le résultat est incertain.

Vous savez quoi faire !

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