Déterminer une stratégie de prospection

Pourquoi déterminer une stratégie ?

Prospecter est souvent long et laborieux. Déterminer un ou plusieurs axes prioritaires permet de ne pas s’éparpiller. D’autant plus que vous pourrez capitaliser et vous sentirez plus fort avec votre discours.

Axe stratégique possible :

Géographique

Vous prospectez un territoire proche de votre lieu de travail ou dans une zone qui présente un potentiel d’entreprises.

Exemple : Vous consultez sur une carte les villes limitrophes à votre lieu de travail. Puis vous consultez sur les sites Internet des mairies les entreprises qui y sont installées.

Sectorielle

Vous choisissez un ou plusieurs secteurs d’activités dans lesquels vous avec une valeur ajoutée ou dans lesquels vous avez détecté des potentiels de croissance.

Exemple : Vous avez un client dans le secteur de la distribution de matériel pour les dentistes. Vous identifiez le site internet du syndicat professionnel qui regroupe les entreprises de ce secteur et vous créez votre fichier de prospection sur la base des adhérents à ce syndicat.

Taille des clients

Vous identifiez des tailles de cibles cohérentes avec votre positionnement qui vous permettent d’équilibrer la structure de votre portefeuille clients (équilibre entre petit, moyen et gros potentiel).

Exemple : Dans votre portefeuille client, vous disposez de deux grands comptes et de quinze petits comptes. Vous décidez de prospecter des entreprises de taille moyenne pour équilibrer la structure de votre portefeuille.

Réseau

Vous vous appuyez sur un contact pour en créer d’autres. Vous utilisez à la fois votre réseau personnel et professionnel que vous développez pour créer de nouvelles relations. Vous utilisez les réseaux sociaux (Linkedin, Viadeo, Twitter, etc.).

Veille

Vous vous organisez pour collecter de l’information exploitable sur la vie des entreprises (projets de développement, lancement de nouveaux produits, changements d’organisation). Cette information est utile pour qualifier le niveau de potentiel d’une entreprise ou d’un secteur. Elle est également intéressante pour trouver un prétexte pour contacter une entreprise. Les entreprises sont d’ailleurs sensibles à cette marque d’intérêt. De plus, cette technique est peu utilisée par les commerciaux.

Exemple : Vous lisez ou vous vous abonnez à des revues ou des sites de presse spécialisée. Vous envoyez un mail à la personne interviewée en faisant référence à son article et vous proposez de la rencontrer.

Il faut souvent combiner deux ou trois stratégies. Lorsqu’un axe a bien été exploité, vous passez à un autre. Par exemple, vous changez de secteur ou de zone géographique.

En partenariat avec : 

           

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