La technique du saut d’obstacle

Il ne faut jamais traiter l’objection comme vous devez le faire lors d’un acte de vente. Dans le cas d’une prise de rendez-vous il faut la sauter, comme un obstacle.

Donc la technique est de positiver et d’enchaîner sur le rendez-vous. En acceptant l’objection mais en ne la traitant pas, vous montrez que peu importe sa raison, c’est dans son intérêt que vous devez le rencontrer.

Vous en êtes intimement convaincu et votre attitude le prouve. Vous montrez votre compréhension de son objection mais n’avez pas besoin de trouver une solution.

Vous vous contentez de passer au-dessus afin de continuer vers votre objectif : le rendez-vous. C’est pour cela que l’on appelle la technique du saut d’obstacles : on visualise l’obstacle, on l’intègre dans son parcours mais on ne change pas sa trajectoire et son objectif final.

Décryptage de la technique :

1. Répondre positivement à l’objection du client

“Vous avez raison, oui c’est vrai, je suis d’accord”

C’est la bonne attitude car il est inutile, voire contre-productif, d’essayer de traiter l’origine d’une objection qui n’existe pas.

C’est une réponse en théorie facile à faire, car nous n’avons pas à réfléchir à la solution à apporter au client (nous sommes d’accord avec lui).

En définitive, et c’est peut-être le plus important, répondre positivement permet de répondre spontanément à l’objection du client et de ne pas être déstabilisé. À contrario, si vous semblez déstabilisé cela renforcera l’objection du client et vous n’aurez plus d’autres solutions que de reconnaître le bien-fondé de son objection.

2. Enchaîner par une date de proposition de rendez-vous

“Vous avez raison … et donc je vous propose de nous rencontrer pour une première prise de contact mardi prochain à 9h30”

Ici vous partez clairement du principe que l’objection n’est pas fondée. Elle peut ainsi tomber d’elle-même par votre attitude.

Exemple d’objection :

    Client : Ecoutez, je n’ai pas le temps pour vous recevoir.

    Commercial : Oui, je comprends très bien, moi-même, je suis très pris en ce moment. Mais je peux vous proposer un créneau mardi prochain à 9h30.

    Client : Je ne suis pas disponible mardi prochain.

    Commercial : Si vous préférez je peux vous proposer un rendez-vous en fin de semaine prochaine, jeudi ou vendredi.

    Client : Vendredi, pourquoi pas.

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