Gérer les différents types d’objections

Lors de la prise de contact, il n’est pas rare que les objections arrivent. Pour de multiples raisons, vos interlocuteurs n’ont pas spontanément envie de vous accorder un rendez-vous. L’objection est une attitude réflexe. C’est aussi une façon de vous tester ! Relevez le défi !

Pour commencer, voyons les différents types d’objections auxquelles vous pourriez avoir à faire.

Les types d’objections

Les objections fondées

Les objections fondées ont des raisons qu’il faut comprendre et auxquelles il faut répondre et argumenter pour les neutraliser.

Contrairement au rendez-vous client, au téléphone les objections sont rarement fondées.

En traitant l’objection lors de l’appel de prise de rendez-vous, les risques sont nombreux car vous pouvez aller trop vite et donc :

Vous embourbez dans votre argumentation

Vous décrédibilisez

Perdre votre conviction

Faire perdre du temps à votre interlocuteur

 

Les objections non fondées

Les objections non fondées apparaissent chaque fois que vous surprenez votre interlocuteur. C’est très fréquent. Votre interlocuteur objecte par réflexe mais dans le fond ce ne sont pas de réelles objections.

En entretien téléphonique, les deux types d’objections existent :

 

“Je n’ai pas de besoin” par exemple, que vous pouvez interpréter comme non fondée, car vous n’avez pas eu le temps d’expliquer votre démarche

ou bien

“Je n’ai pas de besoin” et c’est vrai, car le client a eu le temps de comprendre votre démarche et n’a effectivement pas de besoin.

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