Adopter la méthode directive par téléphone

Pourquoi la méthode directive ?

Voici une méthode testée et éprouvée dans de nombreux secteurs d’activités. Elle s’appuie sur le pouvoir de conviction du commercial pour établir le premier contact. Cette technique peut vous paraître déstabilisante car elle ne respecte pas les codes habituels de la vente.

En effet, la méthode est directive dans le sens où c’est le commercial qui dirige l’entretien, de manière à éviter la terrible objection « je n’ai pas de besoin ». Le commercial va diriger son interlocuteur vers le rendez-vous et seulement vers le rendez-vous. Ce qui veut dire : pas de découverte à ce stade.

Après la prise de rendez-vous, une fois le premier contact établi, les techniques de vente habituelles qui s’appuient sur la découverte du client sont applicables.

En clair, la méthode directive est une méthode d’influence qui permet de prendre un rendez-vous avec un prospect qui n’exprime pas de besoin, afin de pouvoir ensuite lors du rendez-vous découvrir ses besoins.

Les étapes de la méthode.

Pour prendre rendez-vous avec la méthode directive, il faut suivre les trois étapes suivantes :

Se présenter brièvement et proposer d’emblée un rendez-vous

Vous annoncez clairement l’objectif (le rendez-vous), c’est plus confortable pour vous et pour la personne appelée :

Votre interlocuteur comprend tout de suite l’objet de l’appel

Vous avez dès le départ introduit l’information la plus difficile pour vous, vous pouvez continuer sans stress.

Vous suscitez l’intérêt de la personne. Par la demande immédiate de rendez-vous, vous risquez de surprendre. L’interlocuteur sera alors plus disposé à vous écouter.

Evitez de faire une longue présentation mais n’oubliez pas de parler du souhait de rencontrer la personne.

Convaincre par son discours

Présentez-vous de manière succincte et mettez en avant votre valeur ajoutée comme l’innovation (produits, services, procédés), l’accompagnement, le conseil, la personnalisation …

Evitez de décrire votre entreprise, ses produits, de parler trop technique et d’argumenter.

Conclure sur la demande de rendez-vous

Vous enchaînez tout de suite sur la demande de rendez-vous. Ainsi le prospect n’a pas le temps de réfléchir à l’intérêt de vous rencontrer car il réfléchit à sa disponibilité.

La technique de l’alternative permet d’accentuer la concentration du prospect sur ses disponibilités.

Evitez de proposer des dates et attendez la réaction du prospect.

La méthode directive peut-être employée au téléphone ou lors d’un premier contact physique (salon, conférences, exposition, etc).

En partenariat avec : 

           

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