Construire un pitch commercial

  • Pitch

« Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression » Gustav White

Dans quel contexte s’inscrit le pitch ?

Le pitch commercial est un argumentaire succinct qui présente une société, ses produits ou services et leurs avantages principaux en un laps de temps très court, qui varie entre 30 secondes et 3 minutes.

C’est l’outil indispensable de tout commercial ou dirigeant d’entreprise qui souhaite promouvoir sa société et ses produits.

Bien souvent, le dirigeant pense à tort que le pitch est évident et connu de tous ses commerciaux.

Il est donc recommandé de fournir des éléments de langage à ses commerciaux sous forme de pitch écrit ou de de buzz words (mot clés) afin d’orienter et d’uniformiser le pitch commercial. (pourqoui?)

Quel pitch pour quelle circonstance 

On utilise le pitch commercial comme introduction lors d’une présentation par téléphone ou pour un premier rendez-vous avec un prospect.

Il est habile de préparer 2 types de pitch pour répondre aux diverses situations commerciales.

  • L’elevator pitch synthétise le projet entrepreneurial et l’avantage principal du produit du point de vue du client. D’une durée d’environ 30 secondes, on l’utilise au téléphone, dans un cocktail ou lors d’un dîner. Le terme d’elevator pitch vient d’une situation concrète : comment se présenter le temps d’un voyage en ascenseur ?
  • Le pitch de rendez-vous est un peu plus long. D’une durée de 3 à 4 minutes, il s’adresse au client en face à face. Il s’agit d’intéresser le client sur une problématique qu’il cherche à résoudre.

Le pitch parlera du produit à travers la présentation des bénéfices client.

Quelle forme pour le pitch commercial ?

Il s’agit de structurer son discours afin d’être  le plus :

  1. Clair et concis : on a entre 30 s et 3 min pour convaincre,
  2. Impactant : le prospect doit se souvenir de votre entreprise,
  3. Dynamique : rythmer le pitch et mettre en avant les buzz words,
  4. Modeste : ne pas survendre le produit pour ne pas décevoir ensuite,
  5. Adapté à son interlocuteur : le client a un besoin particulier à satisfaire.

D) Que dire dans un pitch commercial ?

Le pitch est le storytelling de l’entreprise. Il met en avant l’historique de l’entreprise, avec son CA actualisé et ses effectifs. Il présente rapidement le produit et met en avant le bénéfice client. On peut commencer le pitch sous forme de question avec une problématique que le client rencontre.

Pour Salezeo cela pourrait donner :

100% des directeurs commerciaux peinent à fournir des listes de prospects à leur force de vente. Salezeo est le logiciel qui facilite la prospection et démultiplie vos prospects. Attention au pitch stéréotypé qui peut générer une sorte de lassitude aussi bien pour celui qui l’écoute que pour celui qui le récite.

Il est très important de personnaliser le pitch en fonction de la cible et de ses besoins supposés.

De l’importance du pitch dans la relation commerciale

Un client se laisse convaincre à 50% par la société et son produit et à 50% par le commercial. Une société va convaincre un prospect à travers son image, sa notoriété, sa crédibilité et les qualités intrinsèques du produit. La crédibilité d’un commercial tient à plusieurs facteurs : son professionnalisme, son empathie, mais surtout son pitch.

Aujourd’hui de nombreux professionnels utilisent aussi l’elevator pitch pour se présenter lors d’un entretien d’embauche ou encore promouvoir leur profil au sein de leur entreprise. Des challenges d’elevator picth sont même organisés. La BFM Academy ou la Startup Academy (ou Salezeo était finaliste en 2013) fonctionnent avec ce mode de présentation.

Alors prenez l’ascenseur et entrainez-vous !

Le conseil de Visiblee :

  • Préparez toujours votre rendez-vous et adaptez votre pitch aux attentes de votre prospect. Pour cela, renseignez-vous efficacement pour connaître l’environnement de votre prospect.
  • Utilisez l’ensemble des infos de la fiche contact Visiblee et retrouvez en une seule page : son profil LinkedIn, les communiqués de presse publiés, les offres d’emploi de la société, son flux twitter et les informations financières de la société qui l’emploie.

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  • Construire un pitch commercial blog technique d... 12 février 2016 (9 h 44 min)

    […] Le pitch commercial est un argumentaire succinct qui présente une société, ses produits ou services et leurs avantages principaux en un laps de temps très court,  […]